Зачем нужен риэлтор

Почему выгоднее продавать квартиру с риэлтором?

• У риэлтора квартир пачка, а не одна.
• Вы купите футболку в магазине, где только один цвет, фасон и бренд или где несколько брендов с разными расцветками?
• На риелтора работает команда

Невозможно быть профи во всем В агентстве один умеет хорошо писать тексты, другой делает красивые фото, третий так расскажет о квартире, что продавцу расхочется ее продавать, юристы грамотно подготовят документы, проверят данные, проверят объект и собственников на юридическую чистоту.

• У риелтора более мощный рекламный бюджет от агентства, хотя бывают собственники, которые тоже выкупают хорошие места на многих площадках.
• Риелтор, работающий на стороне собственника, отстаивает его цену, ему выгодно продать дороже, заработать кредит доверия и репутацию.
• Риелтор, работающий на эксклюзиве, собирает всю информацию, управляет спросом и освобождает время собственника, которое могло быть потрачено на переговоры, аналитику, размещение объявлений.

Собственник может все этапы провести самостоятельно: написать текст, сделать фото и видео, оплатить рекламные площадки, заполнив все поля и введя все нужные данные, может хорошо рассказывать о квартире, может сам провести сделку с покупателем, оставив на покупателе ответственность за проверку истории его недвижимого имущества.

В своей работе я постоянно вижу одну и ту же картину. Собственник сначала выставляет свой объект по цене выше рынка. Отбивается от предложений риелторов включить в цену комиссию и продавать профессионально. Встречает покупателей и риелторов под видом покупателей.Возможно, соглашается на уговоры кого-то из агентов. Если это хороший агент и хорошего агентства, объявление собственника пропадает вскоре из-за подписанного эксклюзива или из-за того, что квартира выходит на аванс. Если это агент пописят, объявление висит еще месяц, собственник продолжает отбиваться от агентов, в конечном счете разочаровывается во всех агентах, ставит цену ниже рынка. И тут бы с облегчением вздохнуть Продал! Сам!

Но и на этом этапе зачастую его объявление не видят и не звонят. Фото не очень, описание так себе, грамотной презентации объекта нет.

Квартира с трудом продается ниже рынка. Иногда собственник даже не обращает на это внимание, увлеченный процессом и гордясь тем, что смог отбиться от всех риелторов.

Все было бы проще, если бы не было этих проклятых риелторов, вроде бы, но нет.

Вспомните, сколько афер с недвижимостью было в 90х, да и современной судебной практики достаточно для изучения. Аферы с авансами, перепродажа собственности, приобретенной у заведомо сложного контингента — людей в возрасте или у тех, кого позже признали невменяемым и т. п.

Риелтор — это безопасная и комфортная продажа. Да, за деньги. Комиссия 2-3%. Плата за комфорт, страховку, скорость и выгоду. Без риелтора собственник продает на 10% дешевле, чем с риелтором. Это факт.

Без риелтора продавать дольше, т. к. объявления от крупного агентства всегда на лучших рекламных местах.

Без риелтора приходится каждый раз заново рассказывать, почему продаем, сколько собственников, куда выходят окна, тепло ли зимой и т. д.

Без риелтора собственника к собственнику приходит покупатель со своим риелтором и цена сбивается их общими усилиями, либо не сбивается, но общение проходит неприятно для обеих сторон, иногда на повышенных тонах. Риелтор играет роль медиатора, урегулирующего все ценовые вопросы.

Приходится отвечать на все звонки, минимум половина из которых — риелторы, которые хотят взять объект в работу.

Кстати, автоэксперты за свои услуги берут примерно 5%. Вспомните, сколько постоянно закрывают автосалонов, как много информации о схемах надувательства в них, и ничего не меняется годами. Примерно то же происходит с недвижимостью без риелторов.

Аферист споткнется при попытке обмануть собственника с риелтором, покупателя с дотошным риелтором, который осуществит полную проверку, соберет все необходимые документы.

Риелтор часто слышит: "Что вы мне звоните? У вас есть покупатель? Если есть — приходите, если нет, что вы тратите мое время!"

Как вы себе представляете такого покупателя, который уже есть у риелтора, еще даже не знакомого с собственником? Это сапер или камикадзе, который ждет, что его поведут туда не знаю куда?

Да, у хорошего риелтора есть обращение от покупателей, но Внимание! по рекламе других объектов. Эти покупатели обращались по аналогичным объектам, которые они видели на Циане с хорошими фото с привлекательными описаниями. С какой стати риелтору вести их к вам сразу после того, как он услышит в трубке ваш недовольный голос?

Покупатели дорожат своим временем так же как и собственник.

Они могут пойти куда угодно, доверяя риелтору, которого знают, но такой риелтор не поведет их на объект, с которым не знаком.

Прежде чем вести покупателя, ему надо показать те же красивые фото и те же привлекательные тексты для объекта, по которым он нашел риелтора. И о ужас! Риелтор не будет делать это бесплатно. Сначала он договорится о комиссии с собственником. Сначала он добавит объект, зафиксирует его за собой в агентстве и в общем с коллегами информационном поле, зафиксирует, что в случае успешной сделки, агентство получает комиссию. После этого агентство может начать показывать рекламу, тратить на это деньги. Эту рекламу можно показать покупателю. И уже если ему захочется, вести его на показ.

Распространенный упрек риелтору Вы же берете с покупателя, зачем вы меня разводите на комиссию.

Даже у самых опытных риелторов, которые еще способны работать, а не только ждать, когда им позвонит старый клиент, купивший что-то 10 лет назад, таких покупателей не более 50%, а зачастую и не больше 10%. Риелтору выгоднее работать от собственника. Бывает, что 30 квартир мало, чтобы покупатель сделал выбор просто потому, что сам не знает, чего хочет или передумал покупать или изменились обстоятельства и т д. И никакого опыта риелтора не хватит, чтобы распознать такого. Да, можно привести такого покупателя, опять же, показав ему красивое объявление на сайте агентства. А после того, как он не выбрал этот объект, собственнику ждать месяц следующего риелтора с покупателем на подборе? Или договориться о комиссии и принимать и других покупателей, которые звонят конкретно по этой квартире?

Продажа и работа от собственника — это совершенно другая услуга, нежели подбор объекта и работа от покупателя с проверкой объекта и собственника на юридическую чистоту. Именно поэтому бывает, что на одной сделке комиссия берется с обоих сторон. Одному искали покупателя, стояли в рекламе, отбивали попытки скинуть 2-3 сотни тыс. Другому искали достойный вариант в рынке. Некрасиво это выглядит, когда с трудом найдя некого сомнительного покупателя, позвонившего на некий несуществующий или устаревший объект, жадный риелтор ставит ультиматум обеим сторонам — веду покупателя только если ставим выше на 200 тыс., а покупателю говорит — есть шикарная недорогая квартира, только если платите мне за услугу.

А если начали рекламировать, водим покупателей, потом появляется покупатель на подборе и он выбирает именно этот объект, услуги оказаны обеим сторонам, и комиссия заслужена. Возможно, в расчете на часы она выше средней зарплаты по вашему региону. Но она делится на количество участников. У агента зачастую есть помощники, между которыми делится его часть комиссии. Большая часть идет в зарплатный фонд и в прибыль агентства. И это нормально. Иначе не было бы топ-10 по России, рекламы, имени, репутации, сервиса. Если считаете, что риелторы получают необоснованно высокие зарплаты, вам никто не запрещает бросить вашу работу и прийти работать к нам в агентство, мы вас научим получать такие зарплаты.

Риэлтор сделает то, чего никогда не сделает собственник

Многие собственники занимаются расклейкой? У меня на последние две недели было три звонка от покупателей, которые увидели на улице мои листочки.

Много ли собственников вешают баннеры на своих балконах?

А кто из собственников, продающих 2к, станет прозванивать продавцов 1к в надежде найти тех, кто покупает квартиру побольше?

И это лишь несколько примеров того, что называется активными продажами.