Данное рассуждение может быть полезно как покупателям, выбирающим недвижимость, так и моим коллегам, которые работают с покупателями, желая принести им определенную пользу за деньги
Итак, покупатель звонит по конкретной квартире.
Предлагаем не ходить сразу на просмотры, чтобы зря не терять время, а для начала очертить круг интересов при встрече в офисе.
Почему ходить по всем подряд понравившимся квартирам не очень эффективно.
1 Могут быть фейки, придёте, а там попытка развода, увода на другую квартиру и т. д.
2 Может быть юридическая засада. Свежее наследство, приватизация и т д Покупатель без риэлтора не всегда сам понимает эту засаду.
3 Если с грамотным специалистом открыть карту объектов, посмотреть аналитику по ценам, послушать преимущества и недостатки различных районов, да и в целом послушать рекомендации, на что в принципе лучше направить усилия и с каким бюджетом (возможно, новостройки, о которых не знал покупатель, окажутся более привлекательными или дома по реновации или наоборот – запрос был на первичку, а переключимся на интересные варианты по вторичке).
Любой грамотный риэлтор прежде всего задаст много вопросов (отдельной статьей планирую привести методику опроса)
Далее озвучиваем 4 варианта развития событий:
1 смотрим исключительно по запросу, определенная локация, в определенном бюджете с заданными параметрами
2 смотрим с некоторыми отклонениями от этих условий, но выгоднее в соотношении стоимости к площади
3 смотрим варианты подороже и получше с учетом того, что если этот вариант затмит остальные, финансирование на него найдём
4 рассматриваем вариант за счет ипотеки часть денег перенаправить на инвестирование (например, вместо покупки за наличку 16 млн 8 вкладываем в свою квартиру и еще 8 в квартиру под сдачу в аренду).
Зачем всё усложнять? Почему просто не показать ту квартиру, по которой обратился покупатель и не отпустить его дальше на все 4 стороны, если квартира не подошла?
Именно так я и делал в начале своего риэлторского пути.
Просто показывал несколько своих вариантов и забывал про этого человека, т. к. уже звонили новые.
Этому были две причины.
1 Нас учили, что от собственника работать удобнее, взял на эксклюзив – и спокойно работаешь на него
2 Не мог представить себе, чтобы, водя по всем своим квартирам рядом, я взял с покупателя комиссию.
Сегодня мои взгляды несколько изменились. Услуга выбора наилучшего варианта для покупателя заслуживает того, чтобы брать за это деньги. Естественно, для этого нужно иметь достаточную дою экспертности, и на тот момент у меня ее не было, сегодня она есть. Несмотря на то, что все сделки в агентстве сопровождает юрист, сегодня я еще и юридически неплохо подкован с учетом опыта сделок, также владею более полной информацией по всем видам недвижимости, и могу действительно быть полезным для покупателя.
Таким образом, если раньше двойная комиссия считалась грехом в том смысле, что показ ограничивался своими объектами и комиссия бралась с двух сторон, сегодня комиссия покупателя за подбор не ограничивается только своими объектами и не ограничивается только юридическим сопровождением.
Итак, что включает качественный сервис для покупателя.
- Блестящее владение аналитикой по квартирам, входящим в сферу интересов клиента
- Владение финансовыми инструментами и способность предложить правильный инструмент в нужное время
- Владение навыками отличить чистую безопасную сделку от заведомо рискованной
- Элементарные скиллы риэлтора быть дружелюбным, опрятным, пунктуальным, вежливым, юморным, сглаживающим все неровности тернистого пути к квартире мечты.
Как происходит покупка
Без риэлтора
Вы пришли на квартиру Там полный дом взрослых и детей, вы протискиваетесь между ними, продавец рассказывает, как он делал ремонт, что не получилось, почему сюда лучше не заходить, тут паутина, а тут ловушки для тараканов, в это время собака писает на ковёр (про собаку – реальная история от коллег).
Вы уходите и не вспоминаете про этот вариант.
С риэлтором
Квартира прибрана, следов грызунов и тараканов нет, если же риэлтору об этом честно сказали, для покупателя это тоже не новость, ничего, разберемся с этим, когда купим с хорошей скидкой
Все ушли и забрали собаку, показывает только риэлтор. Уверенным голосом, знакомым маршрутом, включая по пути всё, что включается, начав со двора, с особенностей местной инфраструктуры, экосистемы, ноосферы, образовательной и спортивной среды, дав объективную оценку рейтину района по преступности и темпам развития.
Объективно оцениваются преимущества, и даже если что-то не подходит, вам уже приятно находиться в этой квартире, вы понимаете, что претендент этот достойный, т к вы заранее обсудили его характеристики, плюсы и минусы. Риэлтор честно сообщает и о недостатках как о предмете торга.
Вы смотрите в таком же стиле еще несколько вариантов, вы съездили в офисы продаж нескольких застройщиков Лучи, Прокшино, Зиларт, Сиреневый парк, Символ.
Вы решили вернуться ко второму показанному варианту, садитесь пить чай с хозяином и риэлтором, обсуждаете нюансы по срокам, деньгам, хозяин выслушивает вежливые корректные аргументы в пользу снижения цены от риэлтора, говорит, что готов скинуть, вы уходите думать.
Делаете оферту через риэлтора.
После нескольких итераций сходитесь по цене, риэлтор готовит соглашение о задатке. Дальше до получения ключей вы проходите все нужные шаги под чутким руководством риэлтора, с его помощью на каждом этапе.
И вот – вы с ключами, с подписанным актом приема-передачи.
Добро пожаловать в Квартиру Вашей Мечты!
